読者に支持されるビジネス書とは？
そもそも読者は、ビジネス書に対して何を求めているのでしょうか？
たとえば、悩みから解放されたい人は本からヒントを得ます。
分からないことを知ることは、ビジネスをおこなう上で非常に大切です。
スキルアップやステップアップとも、言えます。
現状を打破したい方は、違うステージを望んでいるかもしれません。
願望を成就したい人は、なりたい姿や憧れがあります。
そのため著者は得意とするテーマで、読者の諸問題を解決するため本に書くのです。
著者は執筆を進めて行くと「あれも書きたい」、「これも書きたい」という衝動にかられると言われます。
しかしテーマの項目を絞らず書くと、読者は迷います。
実は・・・・・
広く浅く書くより、深く狭く書かれた本が読者に支持されるのです。
言わば、1冊からひとつの解決策があれば良いのです。
出版に必要な文数は、8万字から10万文字です。
膨大な文字数ですが、書く項目を絞るのが大変なのです。
書くあたり、ぶれないためにも設計図は必要です。
本では、目次です。
目次を決めてから、書かれている著者が大半です。
ある作家が、言っていました。
「目次ができれば、本は7割完成」
「あとは、書くだけですからね」
確かに、執筆は時間がかかります。
著者からは、「この齢になり徹夜をした」、「書き直しを何回もした」、「出版が大変だとは聞いていたが、想像以上だった」などの声を良く聞きます。
売れるビジネス書は、言葉を巧みに操り、事例がふんだんに盛り込まれています。
大事なことは、ただひとつです。
ひとつのことを本を通じて、伝えれば良いのです。
段階別の販促方法（新刊・重版・既刊）
新刊、重版、既刊の状況により販促方法は異なります。
まず、新刊についてです。
あなたの本を、書店へ出版することを伝えないといけません。
多くの方法は、書店にFAXDMと営業マンが書店へ行き受注をします。
FAXDMですが、受注をする際にA4版チラシが1枚必要です。
チラシに書くべき内容は、書誌情報（タイトル、著者紹介、判型、頁数、本書の内容、発売日）です。
1枚に書くべき内容は限られますので、コンパクトにまとめた情報が必要となります。
FAXDM枚数は、新刊の場合3000枚でOKです。
全国に書店は約14,000店ありますが、全国の坪数が大きい順に送ります。
大きい店舗の方が、陳列場所が広いため受注が集まるのです。
FAXDMはチラシに文言での紹介のため、書き方や伝えるポイントが限られます。
ちなみに2,000書店へFAX送信をして、約820冊受注したことがあります。
次に営業マンが、書店へ訪問しての受注です。
書店員さんと対面をして、新刊を紹介し受注します。
FAXDMと違う点は、本の内容を直接ご紹介できるため受注数が多くなることです。
対面の強みです。
対面は、コミュニケーションにより伝わりやすいのです。
FAXDMでの受注は多くて1店舗当たり5冊～10冊位になりますが、対面ですと30冊や50冊となる場合があります。
以上が、新刊販促の一部です。
次に重版時の販促です。
実は・・・・・
重版販促をおこなってない著者が多く、非常にもったいないのです。
なぜならば、書店員さんはあなたの本が重版されたことを、知りえない場合が多いからです。
そこで、FAXDMを活用するのです。
ですが、新刊時と大きく異なる点があります。
それは・・・・・
重版が決まった訳をメインに伝えるのです。
本は既に売れているので、あなたの本の存在は知っています。
そのため、書誌情報と著者紹介をなるべく少なくするのです。
書くべき内容は、本を出版してからの出来事です。
たとえば、ランキングインやメディアに掲載された情報などです。
さらに、購入された読者の声は有効です。
売れている状況や宣伝情報をチラシに書き、知らせるのです。
最後に既刊販促です。
既刊の販促は、タイミングによります。
イベント開催や話題となっている事柄などのタイミングにより、FAXDMにて受注を募るのです。
たとえばビジネス書の場合、春先におこないます。
新入社員が学ぶ機会が、多いからです。
書店では大きく場所を取り、新入社員向けの本を陳列しています。
マナー本や営業本、自己啓発本などです。
また、5月病対策としてメンタルの本や格言集の関連書が良いのです。
大切なのは、受注は1カ月前が理想です。
早めの準備ですね。
既刊の販促は、タイミングにより売れて行くのです。
販促方法は、新刊、重版、既刊により異なります。
販促を実施するにあたり、ご不明の点や分からないことは当社（info@booksales.jp）まで、ご遠慮なくご連絡くださいね。
1冊目を売らないと2冊目はない！？
1冊を出版して、2冊目を書きたいと思っていませんか？
たとえば、1冊目は書きたい内容ではなかった。
編集者の意向で、売れるであろう内容に沿って執筆した。
2冊目は、本当に書きたいことや現事業のコンセプトに即し、新たに書きたいという欲求がある。
など、出版したい理由は多くあると思います。
ですが1冊目を売らないと2冊目の出版は、難しくなる傾向にあるのです。
なせならば、2冊目を書くに当たり企画書を作成しても、編集者は1冊目の実売を調べるからです。
「1冊目が売れていないと2冊目も売れないだろう」と、考えるのです。
2冊目の出版を実現するためには、やはり1冊目を売るしかないのです。
では、どのように1冊目を売るのでしょうか？
出版社は通常、既刊の販促をおこなわない傾向にあります。
新刊を中心とした、販促をしているのです。
既刊は市場に出ており、新刊より売れる可能性が低いのです。
読者は既刊を購入した可能性があり、新刊ははじめて本と出会う機会が多いと考えるからです。
そこで・・・・・
著者が販促をするのです。
既刊は新刊と比べると販促方法は、限られます。
しかし、販促方法はあります。
書店員さんへ、挨拶に行くのです。
その際は、出版社へ許諾を得てくださいね。
まれに、著者の販促を断る出版社があるからです。
あなたがおこなうことは、書店員さんへ挨拶をして本の状況を聞くのです。
棚差しだったり、棚に無い場合もあります。
大事なことは、受注をせず挨拶に留めるのです。
挨拶をおこなうたけで、あなたの熱意は書店員さんへ伝わるはずです。
別の方法として、購入してくれるルートを考えるのです。
直版ルートです。
企業や各種学校へまとめ買いを狙うのです。
しかし、むやみやたらにDMを送っても無駄です。
本を売るためには、タイミングがあるからです。
本には、売れ時期があります。
たとえば営業の本は通年売れますが、特に春先の新入社員を狙うのです。
もしくは、専門学校へのテキストや副教材として活用していただくことを狙います。
ただ、4月開講のテキストは前年の10月頃決まります。
そのため、8月頃からのアプローチは必要です。
セミナーでの販売も考えられます。
知人のセミナーにおいて本の告知や自社セミナーで、本を売るのです。
その際に大事なことは、購入してたいただくための特典を付けるのです。
サインを書いたり、本購入者をセミナー参加権として販売をするのです。
著者買いで購入した本があった場合、活用する方法として有効ですね。
さらの図書館へ働きかけます。
地元の図書館へ献本をするのです。
図書館から広がり、講演会やセミナーの依頼があった著者もいます。
考え方次第で売るための方法は、いくつもあります。
あなたがおこなうことは、ただひとつです。
何が何でも、1冊目を売るのです。
激変する出版業界の動き
全国に書店は、約14,000店あります。
ですが、書店に変化が起きています。
それは・・・・
書店が、年々減ってきているのです。
まず、100坪前後の書店が減少してきています。
以前は郊外のロードサイドを中心に、100坪～150坪前後の書店が多くありました。
読者は本を購入にあたり書店へ車で行くより、本以外のモノを求めショピングモールへ行くのです。
ワンストップショピングです。
1カ所で欲しいモノを、すべて購入する動きです。
そのため、書店でも本以外の商品を扱いはじめました。
文具、玩具、雑貨などがありますが、カフェを併設する書店が増えてきているのです。
滞在時間が長ければ、本を購入していただける可能性が高まりますからね。
さらに、チェーン書店が減ってきています。
アシーネ書店、文教堂書店、くまざわ書店、TSUTAYA書店などです。
アシーネはダイエー系の書店でしたが、未来屋書店（イオン系）の書店へ吸収させています。
文教堂書店は、ロードサイド書店を閉鎖してアニメガという屋号で、アニメ関連やマンガに比重を置いた店舗へ様変わりしてきています。
TSUTAYA書店は、CD＋DVD＋本のビジネスモデルが衰退してきています。
CD＋DVDは、Webを経由して無店舗でレンタルを開始しています。
さらに、一部の店舗でマンガをレンタルしている動きもあります。
あと、取次（問屋）による書店の囲い込みが増えています。
トーハン（取次）は明屋書店、ブックファーストがあり、日販（取次）は、あゆみBooks、オリオン書房などがグループ化となっています。
書店が、出版社を買収する動きも起きています。
在籍していた出版社ですので、考え深いものがありますね。
Amazonの台頭により書店地図が、変わってきています。
出版社にとって、Amazonでの販売数は劇的に伸びています。
売上から見ると、無視ができなくなってきているのです。
取次（問屋）を抜いて、出版社とAmaoznとの間での直取引もおこなわれてきています。
書店は年々減少してきており、本を探す楽しみや不可処分時間がWebへ向かっているのが現状です。
書店も指をくわえて見ているだけではなく、形態を変えてきています。
専門店化やイベントなどをより多く開催して対抗しているのです。
読者に来店していただくために、創意工夫をしているのです。
出版業界は、劇的に変化しています。
時代の衰勢です。
書店は時代にマッチした経営をして、生き残りをかけているのです。
書店の変遷と本はこうして売れて行く
本を売るための核となるのは、書店です。
年代別に書店現場の変遷を、お伝えしますね。
書店営業マン時のお話も交えます。
1990年代は、出版をすれば多くの本が売れた時代です。
個性の時代でもありました。
DCブランド、歌謡曲、洋楽全盛で、読者は何かを求めており、欲しい情報は本から得ていた時代だったです。
書店員さんには、いい気味で頑固おやじがいました。
仕入れた本は、可能な限り販売をしてくれたのです。
ですので、毎日が真剣勝負です。
ある時、事件がおきました。
書店員さんと約束とした本の手配が、できなかったかったのです。
受注をした本の在庫が、無なかったわけです。
当時は書店営業と出入庫管理をおこなっており、在庫は有ると思っていたのですが実は無かったのです。
慌てふためいのは、いうまでもありません。
書店員さんへ連絡をすると、「約束したよなぁ！キッチリ届けてくれ！」という返答です。
約束をした手前、何が何でも本を準備しないとなりません。
困り果て悩んでいましたが、活路が開けたのです。
それは・・・・・
取次(問屋）倉庫に本があり、事無きを得たのです。
義理と人情の出版業界です。
「やる」と言ったことに「筋」を通したのです。
筋といえば、サイン会をする時にも筋を通します。
サイン会をする近隣書店へ、挨拶に行くのです。
サイン会は100名の予約が集り、開催書店は返品がないためノリノリですが、近隣書店は面白くない訳です。
近隣書店へ手土産を持って、挨拶に行ったこともありました。
現在では、あまりおこなわれなくなったと思います。
さらにある書店で1,000冊以上、売れる本もありました。
今では、信じがたいのですが本当にあったのです。
気になる本は・・・・・
マニア向けの鉄道書です。
本に対して目利きができる書店員さんがおり、まさに職人でした。
最初500冊受注をして追加受注を繰り返し、1,000冊以上販売をしていただいたのです。
あと、良く書店員さんと飲みに行っていました。
アルバイトや社員が多くおり、閉店時間が早かったこともあります。
書店員さんから学ぶことは多く、熱く出版業界の未来を語りあっていたのです。
時には終電を逃し、映画館やカラオケ店で始発を待つこともありました。
1990年代は、書店員さんと固い結束ができ、本が売れて楽しい時代だったのです。
2000年代に入ると、まだ本は売れている時代でした。
パソコンの普及によりデータベースができ、データに基づく営業へ移行していったのです。
当時は、パソコンを出版する新興出版社に勤務しており毎日残業続きでしたが、勢いはありました。
ただノルマがきつく、売上を作るために強引な営業と接待を繰り返していたのです。
時には点滴後、仕事もしていたこともありました。
残業時間は200時間を超えていた時もあり、過酷な時代だったのです。
時は流れ、2010年代に突入します。
本が売れなくなり、書店や印刷会社の倒産が増えてきています。
さらに取次（問屋）までもが倒産し、出版社のM&Aや子会社化、グループ化など水面下で動きがあります。
出版業界は、右肩下がりの業界です。
ですが出版への憧れは強く、出版を目指す著者は増え続けています。
年間発行部数は、著者に呼応するかの如く増えていますからね。
良い傾向ですが、100万部以上を超える本が激減しています。
出版業界は、生き残りをかけた時代へ突入したのです。
同時に本の販促方法も、変わってきているのです。
本を売る3つの視点
本は1日に200点以上出版され、年間8万点以上が流通されています。
毎日200点以上の新商品が発売される業界は、知る限りありません。
販促をしないと新刊でも書店の棚に埋もれ、もしくは陳列されない場合もあるのです。
そうなんです。
出版をしたならば、売らないとならないのです。
もちろん、出版社営業マンも販売をしてくれます。
ただ、あなたの本だけを販促しているのではないのです。
そこで、あなたが自ら販促をするのです。
あなたが、できることはたくさんあります。
一例をあげます。
書店だけではなく、違う販路を探すのです。
本のテーマにあった場所へ、販促をするのです。
その前に、大事なことがあります。
それは・・・・・
購入者ターゲットを決めるのです。
本を売るため、めっちゃ大切なポイントです。
購入者層を決めると、売る販路が明確になりますからね。
本の購入者ターゲットが決まれば、あとは「売る場所」を考えるのです。
たとえば、売る場所は書店以外に美容院、病院、ディラー、個人経営店、飲食店などがあります。
ただ本を置いてもらうだけは、いけません。
読者が本を購入して「得」をしたと、思ってもらうことが大切です。
そのためには・・・・・・
あなたの本へ、プラスアルファの「価値」を付けるのです。
本で言えば、「特典」です。
「ヒト」、「モノ」、「コト」、「情報」の4つから考えるのです。
ヒトは面談、モノは食べ物、コトはセミナーへの参加権、情報はノウハウ集や事例集などがあります。
本を購入すると、さらに「得」をしたと思ってもらうための価値を伝えるのです。
特典を付けることは、本を購入する後押しになります。
本を売る視点は、場所×ターゲット×特典が必要なのです。
出版はゴールではなく、スタートだ！
多くの著者は、勘違いしていることがあります。
それは・・・・・・
本は出版して終わりではなく、スタートなのです。
本は販売をして、終了となるのです。
もしかしたら本が完成した後は、「出版社営業マンが販売してくれるから大丈夫！」と、思っていませんか？
確かに、出版社はあなたの本を販促してくれます。
ですが毎月刊行される出版点数にもよりますが、きめ細かく販促ができない場合が多いのです。
実例でお話しします。
出版社時代に毎月50点以上の新刊が、出版されていました。
年間でなく、毎月ですよ。
本来ならば1冊ずつ原稿のコピーを読み、内容を把握してから販促をすることが理想です。
しかし、新刊販促以外に先月出版された本の販促などの業務もあります。
1冊ずつ細目に販促をしたいのですが、できない状況だったのです。
そのため、毎月販売を強化する本を1点決め、重点的に販促をしていたのです。
すべての本に販促をしたいのですが、時間的余裕がないのです。
そこで、著者が販促をするのです。
著者がおこなうべき販促は、多くあります。
献本やキャンペーンの準備、書店員さんへの挨拶、POP作成、応援してくれる方への告知依頼などがあります。
本は、発刊後が一番売れます。
通常新刊は、書店で平積みや面陳（本を立て表紙を見せる）のため目立ちます。
平積みや面陳にするためには、発売前の準備が必要となります。
新刊販促をするタイミングは、発売前なのです。
発売後でも販促は可能ですが、おこなえる販促が少なくなるのです。
当社に販促の依頼がある多くの場合は、発売前後が多いのです。
非常にもったいないのです。
発売前1カ月前なら、販促する方法が多くありますからね。
あと著者が販促をおこおなう場合は、必ず出版社へ許諾を得てくださいね。
なぜならば、本の所有は出版社にあるからです。
方法は編集者を通じて、営業マンへ挨拶をおこなえばよいのです。
本は出版したらゴールではなく、実はスタートなのです。
