データとは違う書店でのにおい

書店では、データ重視をして商品構成をしています。

しかし、どこの書店の同じ商品構成になってしまいがちです。

確かにデータで売れた本は、売れる可能性があります。

ただ売れた本は過去の結果であり、必ずしも陳列したから売れるとは限らないのです。

取次(問屋）は、書店へ本の搬入と搬出をしているので、配本数と返品数が分かります。

実売数は多くの書店が公開していますで、もちろん取次も把握しています。

そのため取次は実売データをもとに、商品構成を書店へ薦めているのです。

取次からすると、売れる本を書店へ供給すると返品が減少して、流通コストが下がります。

効率化です。

膨大な本を効率よく流通することは、取次の目指すところです。

ですが、売れている本を供給し続けていると、書店の商品構成に問題がでてきます。

読者が本を選ぶ、範囲を狭めるているのです。

本来書店は、読者が購入するべき本を陳列するべきなのです。

書店は来店する読者の傾向を、掴んでいることが売れる本の前提にあります。

思いがけず、書店で本を発見して購入したことのある読者は、多いはずです。

衝動買いです。

読者は本との出会いを求めて、「期待」をして訪問しているのです。

ですが、書店員さんは毎日入荷される本の陳列で忙しく、データ重視の商品構成になっているのです。

出版社も倉庫に本を眠らせておくより、書店へ陳列していただくために販促企画を考えています。

フェアです。

ご存じなのは毎夏におこなわれる新潮文庫、角川文庫などです。

帯を統一して、店頭を賑わせています。

フェアは、売れている本をまとめます。

以前出版社は、在庫過多の本をフェアに組み込んでいましたが、現在では売れ行き良好書が中心です。

売れない本を出荷しても、返品になる可能性が高いですからね。

本はフェアにより売れ出し、重版される本もあります。

フェアという仕掛けで、売れ出す本もあるのです。

本は見せ方と商品構成により売れて行くのです。

POPに書くべき3つのこと

POPは、あなたの本を売るためのツールです。

POPに書くべき、必須項目は3つあります。

それは・・・・・

タイトル、著者名、出版社名です。

この3つがないと、書店員さんがPOP設置の際、迷うからです。

さらに陳列場所の変更があった場合、本にどのPOPが一致するかの判別が難しいのです。

POPは出版社から送られてくる場合や、出版社営業マンが持参して手渡されることも多いため、尚更なのです。

あとね、POPにはキャッチコピーが必要です。

本来POPは本の側に設置をするため、帯やカバーに書かれた文言を書いても意味をなさないのです。

販促に力をいれる本には、出版社がPOPを成します。

印刷された綺麗なPOPです。

しかしここ数年、手書きPOPが流行っています。

POP台紙に、サインペンで書くのです。

本の説明はいりません。

本に書いてあるからです。

書くべきキャッチコピーの手法はいくつもありますが、１つご紹介します。

POPの役割は、本を手に取ってもらうことです。

ビジネス書の場合、悩みを解決したい方が本を購入します。

そのためPOPには、「本から読者が得られる効果」を書くのです。

いわば、befor（悩み）からAfter（解決）です。

ビジネス書は、「読者の悩みを解決する」ための、ヒントが書かれている場合が多いからです。

POPは、出版したら必ず作成しましょう。

POP作りに悩んだ時は、書店へ行きましょう。

キャッチコピーが満載で、ヒントになります。

あと、新聞や電車中吊りにある週刊誌の広告が参考になります。

特に週刊新潮、週刊文春、Aeraは、購入意欲を掻き立てますね。

1枚のPOPから本は、売れて行くのです。

タイトルは最後まで考えるべき理由

売れている本は、タイトルから本文に書かれている内容が、イメージできます。

中には、明らかに本文と違うタイトルの本もありますが、出版社の作戦なのです。

新刊は1日に200点以上発刊されているため、「ピン！」とこないタイトルは、書店で違う本に埋もれてしまうからです。

多くの本に埋もれないようにするためには、インパクトのあるタイトルを付け、読者へアピールをするのです。

タイトルは、売れ行きを左右します。

たまに本文の内容を見ないで、ゲームとして考えてタイトルだけで本を購入する時があります。

ヒントは、帯に書かれているキャッチコピーだけです。

購入後、本文を読みタイトルからイメージした内容と同じだったら、うれしくなります。

外れることもありますが、楽しいですよ。

ただ、言えることはタイトルは、出版社が考え抜いて付けています。

出版社によりますが、タイトル会議をしている会社もあります。

以前タイトル100本を考え、その後5本に絞り書店員さんへヒアリングした本がありました。

販促をして重版も決まり、「ほっ！」としたことがあります。

タイトルひとつで、売れ行きは変わります。

タイトルの決定権は、出版社にあります。

ですが、あなたがタイトル案を出すのは可能です。

企画提出時に出したタイトルが、変更なく出版されることは、ほぼありません。

タイトル決めの締切まで、考え抜くのです。

編集者が、営業マンへ決めたタイトルの相談は多くあります。

タイトルに正解はありません。

ですが、タイトルは本が売れる大事な要素です。

読者は、タイトルからを選ぶからです。

タイトルは重版までも左右しますので、簡単に決めず、じっくり考えましょう。

重版している本こそ、販促が必要な訳

重版の販促をしていますか？

販促をしていないと、非常にもったいないのです。

さらに売れる可能性が、あるからです。

重版は、売れている本です。

売れている本を、書店へ知らせるのです。

重版は期間が、経れば経るほど売れなくなります。

重版した本は、売るタイミングがあるのです。

販促をしないと出版社に在庫として残り、日の目を見ることが少ないのです。

そこで、著者が販促をするのです。

実例があるので、お伝えしますね。

発売して7ヶ月経たビジネス書があります。

「3刷りまで行きに、さらに増版をしたい」と、著者からご相談がありました。

書店で目立たせる陳列をご提案したところ、快諾を得たのです。

販促方法は、次の通りです。

まず、書店でワゴン陳列をして本を目立たせるのです。

ワゴン台にパネルを付け、本をアピールします。

合わせて、ワゴン陳列以外の場所にも陳列をし、本を1箇所でなく多くの場所へ陳列していただいたのです。

さらに、書店へFAXDMを打ち、「売れている本だ」ということをチラシに明記して受注をしました。

出版社の倉庫にある本を蘇えらるために、書店へアピールをしたのです。

果たして結果は・・・・・

お陰様で目出たく4刷が、決定しました。

重版本は、売れるのです。

そもそも、売れたからこそ重版が決まったのです。

実は、書店員さんは重版をしたことを知り得ないことが多いのです。

ネット書店では重版販促は、難しいのですがリアル書店では可能なのです。

重版している本は、さらに売れます。

ただ書店へ陳列していただくだけでなく、導線上の良い場所やレジ前への目立つ場所への継続陳列が必要なのです。

なぜならば、書店には毎日新刊が入荷されるからです。

新刊はどの本も重版の可能性がありますが、重版される本は限られるのです。

ある出版社から聞いたことですが、「新刊から重版される本は、2割～3割」と言われています。

出版は販売実績が、ものを言う世界です。

まずあなたがおこなうことは、書店へ行き重版したことを知らせるのです。

書店員さんもあなたの本を出版社へ、発注する可能性が高いのです。

売れている本ですからね。

出版に向けて記事を貯めておこう

出版が決まったら、最初から執筆するには大変な労力が伴います。

知り合いの著者は、1カ月執筆時間を確保するため通常の業務を断り、「書くことだけに専念した」と言います。

またある著者は、2週間ホテルに籠り、書き上げた言われています。

通常業務をおこないながら、書く時間を工面するのは大変なのです。

毎日少しずつ書くのも良いのですが、原稿締切に間に合わなくなる可能性もあります。

そこで、良い方法があります。

出版をされることを見通して、記事をストックしておくのです。

あなたの書くテーマは、ブログやホームページなどに書かれていると思います。

業務に関連した記事を、書いているはずです。

出版を目論んで書かなくても、出版時に記事を活用することはできます。

記事をストックしておくと精神的にも良く、余裕が生まれるのです。

出版が決まったら記事を、加筆修正していけば良いと考えるのです。

本を出版するためには、7万文字～10万文字が必要です。

いちから書こうと思うと、挫折する可能性が高いのです。

焦ると良い記事は、書けません。

記事があるとないとでは、大きな差が生じます。

今からでも、遅くありません。

文章をスッックして、出版に備えましょう。

さらに、メリットがあります。

執筆にかける時間もさることながら、販促を考える時間が持てますからね。

多くの著者は、執筆でいっぱい、いっぱいになってしまいがちですが、本を売るためには販促は必須です。

重版が決まった著者は、販促まで見据えています。

余裕を持ち、販促までスケジュールに入れておきましょう！

執筆が終わってからでも、十分に間に合います。

遅くとも発売1カ月前には、販促の準備をしましょう。

売れるビジネス書の傾向

売れる本には、訳があります。

 

本は売れるまでもって行くのが、難しいのです。

 

販促をさせていただいた、ビジネス書から得た教訓です。

 

多くの要素はありますが、売れ続けている本には傾向があります。

 

 

 

 

 

それは・・・・・・

 

 

 

 

 

事例や体験談が、豊富に書かれている本です。

 

本は、共感され売れます。

 

まさに、読者が自分のために書かれていると、思わせてくれる本です。

 

たとえば、ノウハウを書いてもピンと、こない場合があります。

 

そこに事例が加われば、わかり易く、書かれているノウハウの意図が理解できるのです。

 

事例は体験です。

 

体験談に勝さるものはありません。

 

だって、実際に結果が出ている事実があるからです。

 

本の中には構成が、すべて体験談や事例集もあります。

 

「わかりやすい」のは事実です。

 

「ほう！こういうことだったのか？」

 

「この場面に活用できる！」

 

「なるほど、事例を参考して取り組んででみょう！」

 

となるのです。

 

事例には「気づき」があります。

 

知らないことを知り、新しい発見があり、共感して、行動しょうと、思える本が売れ続けているのです。

 

 

 

そうそう、あと売れている本は間違いなく「真似」されます。

 

たとえば、「嫌われる勇気」岸見一郎・古賀史健著・ダイヤモンド社が売れていました。

 

売れている本を真似して、重版につながった事例があります。

 

ヒントは、「タイトル」にあったのです。

 

「タイトルにあるモジ列を真似して、出版をしたら売れた」と、言うのです。

 

出版社へ販促の打ち合わせに訪問した際に、編集役員から聞いた話です。

 

重版につながった要素は、他にもありそうですが、売れている本にはヒントがあるのです。

 

さらに「嫌われる勇気」には、自己啓発の源流「アドラー」の教えというサブタイトルがあります。

 

アドラーに関した本が、出版され、売れているのです。

 

売れている本には、多くの類書が出版されているのです。

 

 

 

最終的に本を売るためには、読者に手に取ってもらわないとなりません。

 

本の存在を知ってもらい、タイトルから本文へ誘導する必要があるのです。

 

中身への伝え方は、編集者の目次構成や編み方により変わります。

 

よくよく考えると、編集者はすごい仕事をしているのですね。

 

営業出身の私には、まだまだ学ぶところが多くあります。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

書店の変遷と本はこうして売れて行く

本を売るための核となるのは、書店です。

 

年代別に書店現場の変遷を、お伝えしますね。

 

書店営業マン時のお話も交えます。

 

1990年代といえば、現在と比べるとまだ出版をすれば、売れた時代です。

 

個性の時代でもありました。

 

DCブランド、歌謡曲、洋楽全盛で、何か情報を求めており、欲しい情報は本から得ていた時代でした。

 

書店員さんには、いい気味で頑固おやじがいました。

 

仕入れた本は、可能な限り販売をしてくれたのです。

 

ですので、毎日が真剣勝負です。

 

ある時、書店員さんと約束とした本が、手配できなかったことがありました。

 

受注をした本の在庫が、無なかったのです。

 

当時は、書店営業と出荷管理をおこなっており、在庫は有ると思っていたのですが、実は無かったのです。

 

書店員さんへ連絡をすると、「約束したよなぁ！キッチリ届けてくれ！」という返答でした。

 

約束をした手前、何が何でも本を準備しないと、なりません。

 

困り果てましたが、最終的には取次倉庫に本があり、事無きを得たのです。

 

義理と人情の出版業界です。

 

「やる」と言ったことに「筋」を通しました。

 

筋といえば、サイン会をする時にも筋を通します。

 

サイン会をする近隣書店へ、挨拶に行くのです。

 

現在では、あまりおこわなわれなくなったと思います。

 

ですが当時は、書店へ行きサイン会の事情を説明していたのです。

 

サイン会は100名の予約が集り、開催書店は返品がないためノリノリですが、近隣書店は面白くない訳です。

 

近隣書店へ手土産を持って、挨拶に行ったこともありました。

 

1990年代は修行時代でもあり、本が売れていた時代だったのです。

 

ある書店で1,000冊以上、売れる本もありました。

 

今では、信じがたいのですが本当にあったのです。

 

 

 

 

 

それは・・・・・

 

 

 

 

 

マニア向けの鉄道書です。

 

本に対して目利きができる書店員さんがおり、まさに職人でした。

 

最初500冊受注をして、追加受注を繰り返し、1,000冊以上販売をしていただいたのです。

 

あと、良く書店員さんと飲みに行っていました。

 

アルバイトや社員がまだ多く、閉店時間がまだ早かったこともあります。

 

1990年代は、本が売れて楽しい時代だったのです。

 

 

 

2000年代に入ると、まだ本は売れている時代でした。

 

パソコンの普及によりデータベースができ、データに基づく営業へ移行していったのです。

 

当時は、パソコンを出版する新興出版社に勤務しており、毎日残業続きでしたが、勢いはありました。

 

ただノルマがきつく、売上を作るために強引な営業と接待を繰り返していたのです。

 

時には、点滴を打ち、仕事もしていたこともありました。

 

過酷な時代だったのです。

 

 

 

時は流れ、2010年代に突入します。

 

本が売れなくなり、書店や印刷会社の倒産が増えたのです。

 

さらに取次までもが倒産し、出版社のM&Aや子会社化、グループ化などの水面下で動きがあります。

 

ですが、出版点数は増え続けています。

 

年々、売上は右肩下がりの業界ですが、出版への憧れは強く、出版を目指す方が増えているのです。

 

出版業界としては良い傾向ですが、100万部以上を超えるヒットを誰もが願っています。

 

出版社も書店も生き残りをかけた、時代へ突入したのです。

 

同時に本の販促方法も、変わってきているのです。